Registro de los planes de fidelización de clientes

Estos son los aspectos contables de los planes de fidelización de clientes.

Es común que las entidades establezcan planes de fidelización de clientes con el fin de mantener a los que ya tienen y a través de estos conseguir nuevos. Estos programas pueden tomar diversas formas, como la acumulación de puntos, la entrega de premios u otros, de acuerdo con las estrategias de mercadeo de cada entidad.

En este artículo se presenta, con un ejemplo básico, la forma cómo se reconoce este tipo de transacciones en las entidades de los grupos 2 (NIIF Pymes) y del grupo 3 (Microempresas).

Entidades del grupo 2 (aplican la NIIF Pymes)

Los párrafos 23.8 y 23.9 de la NIIF para las Pymes establecen la necesidad de aplicar los requerimientos de reconocimiento de ingresos de esta sección, de forma separada a cada transacción que la entidad realice. Sin embargo, estos párrafos también indican que los requerimientos de la sección 23 deben aplicarse a cada componente identificable de una única transacción, con el fin de reflejar su esencia; igualmente, cuando existan dos o más transacciones separadas, pero que su efecto comercial solo puede ser entendido haciendo referencia al conjunto completo de estas transacciones y no de forma individual.

Indica la NIIF para las Pymes en su párrafo 23.9 que lo descrito anteriormente se aplica para el caso de los premios que pudiera entregar la entidad en cumplimiento de programas por fidelización de clientes, sin embargo, haciendo un proceso de abstracción del marco contable de ingresos de actividades ordinarias del grupo 1, tratado por la NIIF 15, lo descrito en la sección 23 del marco para las Pymes respecto a la identificación de las transacciones que originan los ingresos, se asemeja al tratado en la NIIF 15, en lo que respecta a la identificación de las obligaciones de desempeño en los contratos de venta con los clientes y asignar, para cada una de ellas, el importe que espera recibir la entidad al realizar ese contrato.

En este sentido, normalmente aplicaría para el caso en donde la entidad le ofrece al cliente la posibilidad de obtener en el futuro bienes o servicios adicionales a los que ya adquirió, bien sea gratis o con algún descuento de su precio normal.

A continuación, se presenta un ejemplo sencillo que muestra el cumplimiento de estos requerimientos.

La entidad XXX, perteneciente al grupo 2 se dedica a la venta de elementos de papelería y dibujo, así como a prestar servicios de impresión. Con el fin de incentivar las ventas de su pantógrafo con referencia A, ofrece a sus clientes la siguiente promoción:

1. Por cada unidad de pantógrafo de la referencia A, el valor de un servicio básico de plotter tendrá un descuento del 40 %, si este último se toma dentro de los 30 días siguientes a la compra.
   
2. El valor del pantógrafo de la referencia A es de $ 150.000 y el del servicio básico de plotter es de $ 20.000.
   
3. XXX estima que el 70 % de sus clientes harán uso de esta promoción.
   
   
4. Esta promoción se inició el 15 de noviembre del 2021. Durante este mes se vendieron 100 pantógrafos de la referencia A y 30 clientes redimieron su bono para el servicio de plotter.

Determinar el ingreso de actividades ordinarias del mes de noviembre del 2021 para la entidad XXX por la realización de esta transacción.

Teniendo en cuenta los datos suministrados, lo que se presenta son dos transacciones que están relacionadas y que solo pueden entenderse en su conjunto. Así mismo, esta situación ofrece al cliente la posibilidad de obtener servicios adicionales a los que ya adquirió.

Por lo tanto, los requerimientos de la sección 23 de la NIIF para las Pymes indican que el ingreso recibido por la entidad XXX debe distribuirse entre estas dos transacciones.

En primera instancia se debe determinar el valor razonable del premio (descuento del 40 % en el servicio básico de plotter), por la venta de cada pantógrafo, el cual se obtiene de la siguiente manera:

Precio del servicio ofrecido x Descuento otorgado x Probabilidad de que el bono sea ejercido = Valor razonable del bono

$ 20.000 x 40% x 70% = $ 5.600

El valor razonable del bono, representa el ingreso que estima recibir la entidad por el servicio básico de plotter a causa de la compra del pantógrafo.

Enseguida, se establece la forma de distribución del ingreso entre las dos transacciones que se realizan. Esto se hace con base en los precios independientes de cada producto o servicio que se le ofreció al cliente. Por lo anterior, la distribución sería así:

*NOTA: Este valor se obtiene de multiplicar el porcentaje de participación de cada transacción individual en el valor de toda la operación, por el precio cobrado al cliente. En este caso, se redondea al peso, con el fin de obviar el uso de decimales.

Según la información suministrada, los registros contables por el mes de noviembre del 2021 son los siguientes:

1. Venta de pantógrafos

2. Redención de los bonos

Debe tenerse en cuenta que se redimen los bonos correspondientes a 30 servicios de plotter, que formarían parte de los ingresos de actividades ordinarias, pero así mismo, se reconoce como ingreso, el valor que efectivamente recibe la entidad.

Al final del mes de noviembre del 2021 queda un saldo del pasivo por bono de descuento por valor de $ 377.860 ($ 539.800 - $ 161.940). Si al finalizar el mes de noviembre los clientes no redimen sus bonos, este valor se reclasificará como ingresos de actividades ordinarias.

Entidades del grupo 3 (aplican la NIF para microempresas)

Ahora bien, el mismo caso propuesto para una entidad del grupo 3, debería seguir los requerimientos de los capítulos 12 (ingresos) y 7 (cuentas por cobrar) de la NIF para microempresas.

En primera instancia, el párrafo 12.2 de la NIF para microempresas, indica que estas entidades incluirán “en los ingresos solamente los valores brutos de los beneficios económicos recibidos y por recibir por cuenta propia” (negrita fuera de texto). Nótese que el marco del grupo 3 no hace referencia a la determinación de algún valor razonable.

Por su parte, los párrafos 7.3 y 7.4 del anexo 3 del DUR 2420 del 2015, indican que las cuentas por cobrar se medirán al costo histórico y se registran por el valor expresado en la factura o documento de cobro equivalente.

Teniendo en cuenta lo anterior, al momento de la venta de cada pantógrafo, la entidad del grupo 3 registra como ingreso y como cuenta por cobrar (o lo que recibe en efectivo) el valor que espera recibir por transferir este producto al cliente, es decir, $ 150.000. Así mismo, cuando el cliente vaya a hacer efectivo su bono por descuento en el servicio de plotter, la entidad reconocerá como ingreso el monto de lo efectivamente recibido, es decir, $ 12.000. Los registros contables son:

1. Venta de pantógrafos

2. Redención de los bonos

El valor de los ingresos reconocidos en el mes de noviembre por cada entidad es:

La entidad del grupo 2 reconoció en el mes de noviembre del 2021 $ 377.860 menos que la entidad del grupo 3, valor que corresponde al saldo del pasivo por fidelización, que durante el mes de diciembre será reclasificado al ingreso, bien sea porque los clientes redimen los bonos, o porque se venció el término estipulado en la promoción.

De lo anterior se puede concluir que los requerimientos de la sección 23 de la NIIF para las Pymes (grupo 2), buscan el reconocimiento del ingreso cuando el hecho que lo origina es efectivamente realizado y reconoce que parte de los ingresos por el servicio de plotter se originan por la venta de los pantógrafos, debido a la promoción que la entidad ofreció a sus clientes.

Es decir, se reconoce que, con la venta de cada pantógrafo, el cliente anticipadamente adquiere un servicio de plotter que está pendiente por prestarse, razón por la cual, se reconoce en el pasivo.

Este tratamiento es similar a los requerimientos de la NIIF 15, norma de ingresos para el grupo 1, que bajo la perspectiva de reconocimiento de ingresos indica que un pasivo en un contrato con un cliente es “la obligación de una entidad de transferir bienes o servicios a un cliente por los que la entidad ha recibido una contraprestación (o se ha vuelto exigible) del cliente”. Lo anterior es justamente lo que sucede con el servicio de plotter, pues un cliente al comprar su pantógrafo obtiene el derecho de adquirir este servicio con un 40% de descuento.

Consulta otros ejercicios de aplicación de las normas de información financiera en la publicación de Legis, Normas de Información Financiera – Análisis integral, en sus módulos explicados, en los que se ha realizado un extenso desarrollo del tratamiento contable de los ingresos para las entidades de los tres grupos contables.