¿Cómo buscar clientes para exportar?

Descubre cómo conseguir clientes para exportar tus productos por diferentes canales.

En la búsqueda por la internacionalización, las empresas enfrentan distintas etapas, una de ellas es saber cómo encontrar clientes para exportar.

Es fundamental apoyarse en herramientas de información para la correcta recolección de datos y de este modo llegar adecuadamente a los clientes requeridos, no es un requisito obligatorio, sin embargo, estas herramientas facilitarán mucho el trabajo de buscar información verídica y actualizada, adicional a esto podrás, tener toda la confianza al tomar decisiones ya que son datos reales.

Debemos tener en cuenta la mayor cantidad de información que nos sea posible ya que entramos en un entorno en el que no solo competimos a nivel local sino internacional, el tener la mayor información posible nos permite ingresar a mercados de manera inteligente y eficiente, por otra parte, nos brinda herramientas para poder realizar negocios efectivamente.

Uno de los factores a tener en cuenta es el estudio de mercado que se haya realizado previamente al detectar oportunidad, el cual servirá para identificar aspectos relevantes de los posibles clientes, algunos aspectos son:

Canales de comercialización
Plaza
Productos sustitutos
Competencia
Precios
Rotación del producto
Barreras de entrada
Tendencias del mercado
Comportamiento de compra

Entre muchos otros aspectos recopilados en estos estudios, cabe recalcar que este análisis de mercado se debe realizar en cada uno de los mercados nuevos que queramos alcanzar ya que pueden existir muchas diferencias entre uno y otro, por ende, las estrategias que implementemos para llegar a negociaciones en un mercado posiblemente no serán las mismas para llegar a otros.

La herramienta Legiscomex posee una solución específica para realizar estudios de mercado específicos y generales de un producto o sector

Una vez se tengan estos datos, podemos recurrir a diversas fuentes para conseguir y capturar clientes.

Bases de datos

En algunos países las estadísticas de importaciones y exportaciones se encuentran acompañadas por datos de los importadores, exportadores, clientes e incluso proveedores.

Esta es la manera más sencilla de encontrar al cliente perfecto, ya que junto con la información que brindan las bases de datos, podemos filtrar la información y llegar de manera óptima a nuestro público objetivo en determinado mercado.

Adicional a esto, podemos analizar el lugar de origen del producto, el precio y la frecuencia en la cual adquieren dicho bien, estos datos son muy relevantes a la hora de presentar una oferta comercial, de esta manera representar valor para el posible cliente y como consecuencia de esto lograr una negociación.

Como se mencionó anteriormente, no todas las bases de datos de transacciones oficiales internacionales contienen esta información debido a la política de protección de datos, por lo cual te mostramos otras opciones a tener en cuenta a la hora de buscar clientes para tu negocio.

Ferias de negocios

Nacen con el fin de promover, incentivar e incrementar el comercio exterior de los países.

Están generalmente desarrolladas por los departamentos de comercio exterior de cada país, buscando aprovechar las relaciones y acuerdos comerciales suscritos por cada país.

En el caso de Colombia, existe una institución llamada Procolombia, que promueve estas ferias y busca ser un ente que acompaña a los empresarios a internacionalizar sus compañías.

Mantente informado acerca de estas ferias, ya que en muchas ocasiones pueden presentar la oferta comercial del país en muchos aspectos, o pueden ser ferias especializadas por sector.

Entes gubernamentales o privados

Como mencionamos antes, en el mundo existen entes gubernamentales que buscan apoyar el comercio exterior e impulsar sus economías a través de la internacionalización de los bienes y servicios que se producen localmente.

No solo se encargan de crear ferias, en muchas ocasiones ofrecen a las empresas un acompañamiento en el proceso de internacionalización y todo lo que esto conlleva desde los requisitos iniciales hasta la finalización del proceso.

Estas instituciones, día a día se encuentran desarrollando herramientas, cursos, charlas e invitando a los empresarios a exportar.

La invitación, es que busques estos entes gubernamentales, que están interesados en hacer que los productos de tu país se encuentren presentes alrededor del mundo.

Asociaciones de interés

Adicionalmente en muchas ocasiones existen grupos de interés, como asociaciones por sectores, cuyo objetivo es apoyar a distintos grupos y abrir oportunidades de dicho sector en nuevos mercados, ya sean nacionales o internacionales.

Estos grupos generalmente tienen una red de contactos muy amplia, adicional a esto, tienen información valiosa específica para el sector, por eso no solo encontrarás la forma en que se realizan los negocios día a día, sino también información con la cual podrás optimizar tus procesos de producción y darle un mayor valor agregado a tu bien o servicio.

La información nos ayuda a avanzar de manera adecuada, y cada país y mercado tienen distintos requerimientos y “modus operandi”, esto es fundamental ya que en la teoría pueden funcionar muchas cosas, sin embargo, en la práctica es cuando nos damos cuenta realmente cómo se establecen dichas relaciones comerciales, por lo cual es muy importante escuchar y aceptar consejos de experiencias del sector.

Herramientas web

Vivimos en un mundo en el que la tecnología hace parte de nuestro diario vivir y nos acompaña en muchos de los aspectos de nuestras vidas. Esto no es diferente para las empresas, en un mundo globalizado, es fundamental aprovechar estas herramientas para encontrar oportunidades de negocio alrededor del mundo.

A lo largo de los últimos años el acceso a estas tecnologías nos ha permitido realizar negocios en diferentes lugares del mundo con mayor facilidad, el año 2020 nos ratificó que no necesitamos estar en el mismo lugar, para poder hacer negocios de manera adecuada.

Hay que sacarle el mayor provecho a la tecnología y hacer que esta juegue a nuestro favor, ya que, en los tiempos actuales, las negociaciones y transacciones se hacen de manera virtual, por lo cual queremos que tengas en cuenta los siguientes aspectos para conseguir más clientes por estos medios:

Página Web: Será la forma clásica en la cual tus clientes podrán conocer tu empresa, tus productos e incluso hacer compras, ponerse en contacto contigo y hacer una negociación.

Es importante que tu página web se encuentre en perfecto estado, actualizada y bien protegida, para que tus clientes se sientan seguros a la hora de realizar transacciones, ya sean locales o internacionales.

Deberás optimizar tu página de tal manera que salga en los primeros resultados en los motores de búsqueda, sin embargo, puedes realizar pauta a modo de subasta para aparecer en las primeras opciones, esto te servirá para tener mucha más visibilidad.

Debes tener en cuenta que para las opciones web que te presentamos, tienes que tener muy claro el público objetivo al cual le quieres llegar, ya que de esto dependerá el éxito de tus campañas.
Redes sociales: En los últimos años, las redes sociales han tomado una gran fuerza en el entorno empresarial, estas pueden ser el mecanismo para conseguir clientes o para llevar tráfico a tu página web.
En las redes sociales podemos encontrar estrategias orgánicas y pagas, como te mencionamos en puntos anteriores, generalmente existen grupos de interés a los cuales puedes ingresar y ofrecer tus productos o servicios. Por otro lado, está la pauta, la cual le llegará directamente a tu público objetivo.
Cabe recalcar que existe una gran variedad de redes sociales con diferentes objetivos y herramientas, existen redes específicas para nichos de mercados y otras en las que podemos encontrar todo tipo de personas, puedes investigar cuáles son las que se adecúan a tu objetivo para implementar tu estrategia de manera adecuada.
Portales web: Actualmente existen muchos portales web que se encargan de conectar, con muchas opciones para elegir, ya sean B2B (business to business) B2C (business to consumer) B2A (busines to administration), y todas sus combinaciones posibles.

Estos portales nacen con la finalidad de conectar en cualquier parte del mundo, conocemos plataformas gigantes como Amazon y Alibaba. En el caso de Latinoamérica, tenemos plataformas como MercadoLibre, pero también existen portales de nichos de mercado especializados: para autos, agricultura, moda, tecnología, etc.
Aparecer en estos portales web, no solo te ayuda a llegar a más personas, sino que genera en el cliente una mayor seguridad a la hora de realizar negociaciones con tu empresa.

Indaga y explora cuáles son los diferentes portales y marketplaces por los cuales los clientes están buscando tus productos.

En cuanto a las soluciones web, hay muchas posibilidades para llegar a tu público objetivo, las mencionadas anteriormente son solo algunas de ellas, las campañas y negociaciones pueden realizarse de manera tan creativa como quieras para lograr persuadir y conseguir la mayor cantidad de clientes posibles, siempre teniendo como foco principal tu público objetivo.

Contingentes arancelarios

Son una “medida de política comercial que permite la exención total o parcial del pago de los derechos arancelarios para una cantidad determinada de mercancías en las importaciones.” (Taric)

Estar pendiente de estas medidas, puede ser una buena estrategia para ingresar a nuevos mercados con mayor facilidad. Generalmente cuando se abren estas oportunidades, los países están buscando proveedores de dichos productos ya que en su país hay mucha demanda o no hay producción del mismo de manera local.

Estar pendiente de estas medidas específicas en diferentes mercados, puede ser una opción para expandir tu negocio de manera internacional.

Competir a nivel mundial puede parecer un callejón sin salida, sin embargo, debes enfocarte en conseguir la mayor cantidad de información no solo estadística y normativa, sino experiencial del día a día, para tomar mejores decisiones.

Indaga a fondo el comportamiento del cliente al cual deseas cautivar, para poder presentarle una propuesta que lo cautive, y de este modo abrirte paso en diferentes mercados.

Conocimiento Experto Legis